Maailmalla

Teetä ja pitkiä öitä Iranissa

Iranin historiassa muutamat vuosikymmenet ovat ohikiitävä hetki. Vallankumoukset, sodat ja kauppasaarto ovat rapauttaneet teollisuutta ja rakenteita, mutta vanhan kulttuurin piirteet pysyvät.

Jaa artikkeli

– Iranilaiset ovat erittäin taitavia neuvottelijoita. Sitä he ovat harjoitelleet 5 000 vuotta. Neuvottelujen jälkeen tulee lähes aina tunne, että he saivat parhaan mahdollisen tuloksen, kertoo Outotecin Markkinat-yksikön johtaja Adel Hattab.

Hattab on kulkenut alueella toistakymmentä vuotta, aikaisemmin Nokian ja Metson palveluksessa ja nyt puolitoista vuotta Outotecilla. Ramadanin aikana on sopivaa olla päivät ilman ruokaa ja juomaa. Teetä on toisinaan nautittu sitäkin enemmän.

Vieraanvaraisuus, ystävällisyys ja mukavat hetket yhdistyvät timantinkovaan tavoitteellisuuteen. Kvartaalien kurimuksessa eläville tyyli saattaa olla hieman vaativa.

– Iranissa on harvinaista tehdä nopea diili. Ei voi vain tehdä tarjousta ja käydä sopimassa. He osaavat lukea tilanteita, pelata aikaa ja he tietävät, että tarjoajalla on usein kiire. Neuvotteluja voidaan venyttää yömyöhään. Erään kerran lensin paikalle kertomaan, että ikävä kyllä emme voi sopimusta tehdä. No, sitten puhelimeni kilahti yöllä ja kauppa toteutui. He tiesivät saaneensa parhaan sopimuksen.

Toimisto Teheraniin

Aikaa on siis käytettävä ja henkilösuhteisiin on panostettava – myös sopimusten välissä. Outotec on hyödyntänyt ovien avaamiseen paikallista agenttia jo 1970-luvulta, käytäntö, jota Hattab suosittelee täkäläisille markkinoille pyrkiville. Nyt yhtiö on avaamassa Teheraniin omaa toimistoa.

Iranin kaltaisessa maassa myös ministeritason avulla ja lähetystöllä on suuri merkitys tilaisuuksien järjestämisessä ja niiden arvon nostamisessa. Erityiskiitoksen Hattab osoittaa Suomen nykyiselle lähettiläälle.

Toteutumistaan Iranissa odottaa sukupolven vaihdos. Liki 80 miljoonaisen kansan ikäpyramidi on alhaalta leveä. Toistaiseksi Outotecin sektorilla pöydän toisella puolella istuu seniorimpaa väkeä ja jonkin verran myös poliittisesti nimitettyä johtoa. Tulossa on kuitenkin uusi, dynaaminen, nälkäinen ja koulutettu polvi. Adel Hattabin mukaan noin 75 prosenttia neuvotteluista käydään ilman tulkkausta.

Bisnes ja uskonto erillään

Maailman avautuminen ja uudet bisnesmahdollisuudet saattavat yhdistelmänä olla myös väärällä tavalla houkutteleva. Varsinkin kun kestitsemisen kulttuuri on vanhastaan hieman joustavampi.

– Korruption riski on olemassa ja sitä pitää visusti kontrolloida. Rima on asetettava oikein, koulutukseen pitää panostaa ja ilmiöihin on puututtava välittömästi. Kyse on päivittäisestä työstä. Ja rekrytoinneissa on mietittävä voidaanko yksilöön näissä seikoissa luottaa, Hattab korostaa.

Iranin sisäistä turvallisuustilannetta hän pitää hyvänä, mutta entä uskonnon rooli? Jännitteet arabimaailmassa ovat alati läsnä. Vaikuttavatko ne kaupankäyntiin?

– En ole koskaan törmännyt siihen, että uskonnolla olisi bisneksessä merkitystä. Se ei kuulu puheenaiheisiin. Iranilaiset tietävät, että teemme kauppaa myös saudien kanssa, mutta emme sitä korosta. Joskus on ollut herkkyyttä sille, että netissä näkyy agenttimme Israelissa. Mutta näistä asioista kansainvälisen kaupan ammattilainen selviää, vakuuttaa Hattab ja muistuttaa varsinkin Suomeen kohdistuvien asiakasvierailujen yhteydessä korrektin ruokailun merkityksestä. Eikä rukousmattojakaan ole syytä unohtaa.

Outotecille Iranin markkina on lupaava. Luonnonvarat ovat valtavat. Kysyntää on niin metallien rikastamisessa ja jalostuksessa, energiantuotannossa kuin vesienkäsittelyssä. Yhtiön vahvuus on paitsi prosessiosaamisessa, myös kertyneessä goodwillissä. Outotec oli läsnä vaikeinakin vuosina, seikka jota maassa arvostetaan.

Adel Hattabin mukaan Iran tarjoaa silti mahdollisuuksia laajalti, jokseenkin kaikilla teollisuuden sektoreilla.

– Investointitarpeet ovat massiiviset niin infrastruktuurissa kuin laitosten modernisoinnissa. Mutta käynnistys ei ole kivuton, edessä on välivaihe. Iran on nyt taloudellisesti aika polvillaan. Olennaista on rahoitus, lähes kaikki asiakkaat tarvitsevat sitä, kunnes maan pankkisektori ja yritysten rahoitusasema tervehtyy. Vientitakuulaitosten rooli on alkuvaiheessa keskeinen, Adel Hattab ennustaa.

Iranilla on maailman 3. suurimmat öljy- ja kaasu varat. Kauppasaarron päättymisen uskotaan vaikuttavan öljyn maailmanmarkkinahintaan.Iranilla on maailman 3. suurimmat öljy- ja kaasu varat. Kauppasaarron päättymisen uskotaan vaikuttavan öljyn maailmanmarkkinahintaan.Teheranin metrossa miehet ja naiset matkustavat eri vaunuissa.Teheranin metrossa miehet ja naiset matkustavat eri vaunuissa.Arkista shoppailua Teheranin basaarissa.Arkista shoppailua Teheranin basaarissa.

IRAN

Väkiluku: 80 841 000

Pääkaupunki: Teheran (8 154 000 as.)

Elinkeinorakenne:

teollisuus 45 %

palvelut 44 %

maatalous 11 %

Iranilla on maailman 3. suurimmat öljy- ja kaasuvarat.

YK:n asettama kappasaarto puretaan, koska Iran on noudattanut sille asetettuja ydinsulkusopimukseen liittyviä ehtoja. Tämä avaa Iranin markkinat länsimaisille teollisuusyrityksille ja mahdollistaa Iranin raaka-aineiden tulon maailmanmarkkinoille. Ulkomaankauppa- ja kehitysministeri Lenita Toivakka johdatti viime joulukuussa 70 yritysedustajan delegaation maahan.