Maailmalla: Intia

Norsu liikennevaloissa

Tuplasti Euroopan väkimäärä, hindulaiset perinteet ja brittiläiset tavat – nopeasti kehittyvä Intia on kiehtovan omaperäinen.

Jaa artikkeli

Alku on elokuvallinen. Yksinäinen mies saapuu New Delhiin, mukanaan kaksi matkalaukkua. Tehtävänä on myyntikonttorin pystytys, sillanpääaseman rakentaminen markkinoille, joista miehen lähettäjällä ei ole riittävästi tuntemusta eikä takana mittavia kauppoja. On kevät 2008.

Kuluu neljä vuotta ja Vaisalan kaksi säätutkaa on noussut Intiassa paraatipaikoille – Kansallisen ilmatieteen laitoksen katolle sekä aavikkokaupunki Jaipuriin. Yhtiö on lippulaivatuotteellaan voittanut avoimen julkisen kilpailun. On saavutettu läpimurto.

Mission accomplished? Lopputekstit? Ei suinkaan, elokuva jatkuu. Jatko-osat ovat jo käynnissä, tarina on hädin tuskin alkanut. Kahden tutkan myynti oli startti.

– Olemme vasta nousukaarella. Prosessit ovat pitkiä. Nyt on menossa maan modernisointiohjelman toinen ja mittava vaihe, kertoo myyntijohtaja Sami Haga säähavaintopuolen näkymistä. Vaisalan toisena pylväänä Intiassa on uusiutuvan energian teknologia.

– Investoinnit siihen ovat valtavia. Vaurastuminen lisää energian tarvetta ja helpoiten sitä saa tuulesta ja auringosta. Yritysostojen myötä asemamme on Intiassa vahva.

Kiivas kehitysbuumi

Todellisena Vaisalan veteraanina Haga on todistanut työnantajansa kasvua. Muutaman vuoden poissaoloa lukuun ottamatta hän on ollut talossa reilut kolmekymmentä vuotta, nykyisissä säähavaintoteknologian tehtävissäkin jo yli kaksikymmentä.

Työ on kuljettanut maailmalla, mutta pisin pysähdys oli New Delhi.

– Olin käynyt siellä jo aiemmin, tiesin mitä tuleman pitää – se oli ykkösvaihtoehto. Intia on huikea maa kaikilla mittareilla, niin kulttuurina kuin bisnesympäristönä. Siellä globaalin toimijan pitää olla.

Pienimuotoisesti Vaisala oli tehnyt Intian-kauppaa jo 1970-luvulta. Vuosituhannen vaihde merkitsi maalle suurta käännettä. Sisäänpäin kääntynyt ja syrjäinen manner alkoi avautua. Siihen imuun halusi Vaisalakin. Ilmapiirissä on optimismia ja uskoa parempaan tulevaisuuteen. Se tekee bisneksenkin miellyttäväksi.

– Kehitysbuumi käynnistyi vauhdilla. 2000-luvun alussa kansantuote oli noin 500 euroa per capita. Kahdessatoista vuodessa se kolminkertaistui. Nyt talouden kasvu huitelee 7–8 prosentissa. Muutos näkyy kaikkialla, autoissa, puhelimissa, ulkomailta omaksutuissa tavoissa. On syntynyt keskiluokka ja opiskellutta väkeä on palannut maahan, kuvailee Haga, joka nykyisin käy Intiassa noin joka toinen kuukausi.

Pelko pois

Toimintamalli on vakiintunut. Vaisalalla on nyt seitsemän henkilöä it-keskus Bangaloressa ja yksi hallintokaupunki New Delhissä täydennettynä jälleenmyyjien verkostolla. Ja tietenkin back office Suomessa.

Mutta millainen on toiminta- ja elinympäristö katutasolla, arjessa?

Ensin on tiedostettava mittasuhteet. Intia on liki Euroopan kokoinen alue, jossa ihmisiä on kaksinkertaisesti vanhaan mantereeseen verrattuna. Virallisia kieliä on kuusitoista ja niemi on jakautunut noin kolmeenkymmeneen, varsin autonomiseen osavaltioon.

Ehkä siksi intialaiset eivät välttämättä maan sisällä juuri matkusta. Ulkomaalaiselle liikemiehelle se merkitsee runsasta reissaamista. Suositeltavin peli on juna, jota Haga kuvailee ”kokemukseksi”. Autoilua hän ei länsimaisella mentaliteetilla suosittele.

– Aamuruuhkassa saattaa liikennevaloissa odotella vuoroaan vaikkapa norsu.

Maa on pääsääntöisesti turvallinen, hindulaisuus kunnioittaa elämää. Reunaehtoja arjessa asettavat kuitenkin saasteet. Varsinkin talvikuukausina New Delhin ilma on kehnoa eikä ulkolenkkeily ole järkevää. Pysyvänä tuliaisena Haga käyttää edelleen astmapiippua.

Tarkkana on oltava siinäkin, mitä suuhunsa laittaa.

– Hotellihuoneiden juomapulloista on syytä tarkistaa sinetti - onko se ehjä. Kerran se ei ollut ja seuraukset olivat… aikamoiset, Haga muistelee, eikä mene yksityiskohtiin.

Perusviesti on silti selvä: pelko pois. Hyvä tapa aloittaa markkinoihin tutustuminen on osallistua maan lukuisille eri alojen messuille. Esimerkiksi meriteollisuuden keskus on Mumbai.

– Operoiminen ei lopulta ole hankalampaa kuin Saksassa tai Englannissa. Tarvitaan hyvä paikallinen partneri, joka tuntee tavat ja kulttuurin ja löytää olennaiset kontaktit. Ne ovat ensiarvoisia. Meitä auttoivat alkuun Nokian ja Suomen hyvä maine sekä lähetystö. Lisäksi Finpro laatii markkinaselvityksiä.

Vanhan kulttuurin itsetunto

Intia on ollut tunnettu byrokraattisuudestaan, mutta sillä on myönteinenkin puoli.

– Se on samalla hyvin systemaattista. Kun systeemin oppii, sen kanssa pärjää. Samoin on hallittava tarjouskilpailut, kaikki hankinnat tapahtuvat niiden kautta. Siinä viidakossa on hyvä hyödyntää paikallista tahoa.

Brittiläistä perua vai mitä, tutustuminen alkaa aina audienssilla. Mutta kun naama on tullut tutuksi, ovet ovat avoinna pääjohtajatasolle.

– Kun neuvotteluasteelle päästään, niin tilanteet ovat rentoja ja ihmiset helposti lähestyttäviä. Kaikki puhuvat englantia. Toimistojen ulkopuolella ei kuitenkaan mielellään tavata. Heitä leimaa vanhan kulttuurin terve ylpeys ja itsetunto, mutta arroganssia se ei ole. Small talkissa olin itse hieman varovainen, kun en tällaisena teknokraatti-lähetyssaarnaajana kaikkia maan nyansseja tuntenut. Kriketin sääntöjen tunteminen saattaa silti olla hyödyksi.

Joviaalisuus yhdistyy kuitenkin piinkovaan neuvottelutaitoon. Pöydän takana istuu usein perusteellisesti tapaamiseen valmistautunutta tohtoritason väkeä ja osaamista.

– Ainakin julkishallinnon puolella neuvottelijat ovat tyypillisesti pitkän linjan tutkijoita ja asiantuntijoita. Tekniset ratkaisut detaljeineen saattavat olla jo hallussa. Leimallista on kriittisyys ja hintatietoisuus, kysymyksiä tulee. Pelkkä muistikirjalla varustettu myyjä ei pärjää. On ymmärrettävä tarpeita ja murheita ja usein kyettävä tarjoamaan ratkaisuja siinä ja nyt, Sami Haga opastaa.

Elämä Intian väkirikkaissa kaupungeista on värikästä.
Elämä Intian väkirikkaissa kaupungeista on värikästä. Lähes 8,5 miljoonan asukkaan Bangaloressa sijaitsevassa Bagmane Tech Parkissa rakennetaan Intian tulevaisuutta.
Lähes 8,5 miljoonan asukkaan Bangaloressa sijaitsevassa Bagmane Tech Parkissa rakennetaan Intian tulevaisuutta.

Intia

Väkiluku noin 1,3 miljardia

Pääkaupunki New Delhi, asukkaita noin 20 miljoonaa

Elinkeinorakenne:

Teollisuus 24 %

Palvelut 58 %

Maatalous 18 %

Pääministeri Modin käynnistämä Make In India -ohjelma sisältää toimialakohtaisia aloitteita, kuten Digital India, Start-Up India, Clean India, 100 Smart Cities ja Skill India. Tavoitteena on tehdä maasta maailman tuotantotalouden seuraava keskus. Tähän pyritään kannustamalla puhtaiden, kestävien ja energiatehokkaiden teknologioiden käyttöä ja tukemalla maan omavaraisuusastetta (Lähde: Suomen ulkoministeriö). Pääministeri Juha Sipilän matkalle Intiaan helmikuussa 2016 osallistui seitsemäntoista yritystä ja muuta tahoa.