YMpäristöteknologia

Myyntityötä täyttä häkää

– Hehkutimme hulluna meidän teknologiaamme ja esitimme Proventian jutut norjalaisille! Myyntijohtaja Petri Saarella on värikkäitä tarinoita kauppojen hakemisesta ympäri maailmaa.

Jaa artikkeli

Oulunsalolainen ympäristöteknologiayritys Proventia kehittää ja valmistaa pakokaasun puhdistusjärjestelmiä ja tarjoaa suunnittelupalveluja. Tuotevalikoimassa on myös konttiratkaisuun perustuvat testauspalvelut sekä moottoreiden lämpöeristeet.

Kiristyvät päästönormit tekevät työtä Proventian puolesta. Dieselmoottorien valmistajat tarvitsevat partnereita, jotka osaavat tehdä pakokaasujen puhdistusjärjestelmiä, ja kaupungit haluavat saada vanhat bussit kulkemaan puhtaammin. Helsingissäkin ajaa jo yli sata bussia, joissa on Proventian suunnittelema järjestelmä.

– Laitteistolla saadaan käytetyn bussin päästöarvot vastaamaan uuden ajoneuvon lukuja – tai päästään jopa niiden alle. Sekä pienhiukkaspäästöt että typenoksidipäästöt voivat vähentyä yli 95 prosenttia, myyntijohtaja Petri Saari sanoo.

Puhtaampaa ilmaa

Proventian ratkaisut ovat vakuuttaneet ympäri maailmaa. Niitä on toimitettu muun muassa Englantiin, Ruotsiin, Hong Kongiin ja Etelä-Koreaan. Kaliforniaan yhtiö on myynyt 5 000 kuorma-autojen rahtitilojen kylmäkoneisiin asennettavaa pakokaasujen puhdistusjärjestelmää.

Suurkaupunkeja maailmassa on paljon, joten markkinoita taitaa riittää?

– Kyllä sarkaa on. Tarvitaan kuitenkin keppiä tai porkkanaa, ja laki onkin yksi meidän parhaista myyntimiehistämme. Kaupungin tai valtion pitää olla sitoutunut siihen, että ilmasta halutaan puhtaampaa. Kukaan ei laita vapaaehtoisesti näitä laitteistoja vanhoihin ajoneuvoihin, Saari kertoo järjestelmästä, jonka hinta voi olla 10–20 tuhatta euroa ajoneuvoa kohden.

Esimerkiksi Lontoossa kaupunki maksaa laitteistot busseihin, koska päättäjät ovat sitoutuneet parantamaan ilmanlaatua. Pekingissä vastaavaa sitoutumista ei ole näihin päiviin saakka ollut, vaikka ilmansaasteet ovat vielä mittaluokkaa suurempi ongelma. Toinen este laitteiston käyttöönotolle monissa vähemmän kehittyneissä maissa on polttoaineen suuri rikkipitoisuus. Se myrkyttää katalyytin.

– Ne pistävät kaikki oravaa pienemmät tankkeihin ja polttavat ne. Me olemme mukana sellaisilla markkinoilla, joissa ollaan valmiita aidosti panostamaan ja maksamaan siitä, että päästöt saadaan alas, Saari määrittelee.

Markkinat maailmalla

Miten oulunsalolainen yhtiö pystyy erottautumaan kilpailluilla markkinoilla, kun vastassa on merkittävästi suurempia yrityksiä?

– Teknologialla. Meillä on päästöjen puhdistuslaitteissa vahva insinööriosaaminen. Todistukseksi ei riitä nämä meikäläisen puheet tai neliväritaulut, pitää olla kovaa faktaa.

Saaren mukaan Proventia on lähes ainoita, jolla on todistetusti hyväksytyt laitteet, joilla tiukkoihin vaatimuksiin päästään vaikkapa Lontoossa.

– Viimeisimmät puhdistustulokset ovat jo niin hyviä, että jos meidän laitteella varustettu bussi vietäisiin New Delhiin, sen pakokaasu olisi tietyiltä osin puhtaampaa kuin moottoriin imettävä ulkoilma, Saari karrikoi hymy suupielessään.

Oma osansa menestyksessä on myös sinnikkäällä myyntityöllä.

– Perhananmoista jalkatyötä, Saari myöntää.

– Asiakkaan luona pitää käydä. Meillä on puolentusinaa myyntimiestä, joten rajalliset resurssit pitää saadaan kohdistettua mahdollisimman järkevästi.

Lontoo – Hanko – Otaniemi

Saari sanoo, että markkinat ovat joka puolella omanlaisensa. Lontoossa esimerkiksi edellytetään, että toimittaja ajaa testisyklin, joka vastaa Lontoossa ajettavaa ajosuoritetta. Käytännössä bussi otetaan mittauslaboratoriossa ajorullille, jossa ajosuoritus demonstroidaan.

Käytäntö meinasi jo koitua Proventialle kompastuskiveksi pari vuotta sitten, kun sikäläiselle testausasemalle oli vaikea saada varattua aikaa.

– Meille tuli älytön ajatus, että kait sitä saa yhtä bussia lainaksi. Ajoimme punaisen doubledecker-bussin laivan kannelle ja niin me saimme sen Hangon rantaan. Siitä sitten kohti Otaniemeä ja VTT:n ajoneuvolaboratoriota. Reitti piti valita tarkasti, kun nuo kaksikerroksiset bussit ovat niin korkeita, etenkin kun tämä meidän oli vielä lavetilla, Saari muistelee.

Bussi saatiin VTT:n laboratorioon mittauksiin, ja asiaa todistamaan saapuivat myös viranomaiset Lontoosta. Vaivannäkö kannatti ja siitä seurasi kauppoja. Merkittävästi lisääkin saattaa olla tulossa, sillä yhtiö on mukana tarjouskilpailussa, joissa valitaan toimittajia 5 800 vanhan bussin puhdistinjärjestelmille. Bussit ovat Euro 4 ja 5 -päästöluokkien autoja.

Moottoritekniikan Picassoja

Norjassakin myyntityö tuotti tulosta, vaikka lähtötilanne ei juuri toivoa antanut. Saari kertoo, että he huomasivat erään kilpailijan nettisivuilta, kuinka se väitti voittaneensa Norjasta yli 30 bussin laiteasennuksen.

– Päätimme tutustua Norjan markkinoihin ja menimme sitten tällekin bussioperaattorille. Esitimme Proventian jutut ja hulluna hehkutimme meidän teknologiaamme. Nehän saamari perui sen kaupan, millä kilpailijamme oli jo kehuskellut. Tuntuu, ettei koskaan pidä luovuttaa, kaupan voi vielä kääntää kotiin.

Saari vähättelee omaa rooliaan kauppojen onnistumisessa ja korostaa insinöörien tekemää hyvää työtä, joka yllättää asiakkaat positiivisesti.

– Nyt se norjalainen asiakas on tyytyväinen ja positiivisesti yllättynyt, kun meidän emissioräätälit suunnittelivat asian niin, että puhdistin ei vie tilaa matkustamosta, toisin kuin kilpailijan tuote olisi vienyt. Näyttäisi, että siellä voi aueta enemmänkin markkinoita.

Insinöörityötä hän kehuu siinäkin, kun vuosi sitten Proventia sai vakuutettua yhden saksalaisen moottorivalmistajan, joka oli jo kovasti menossa suuren yhtiön asiakkaaksi.

– Perusedellytys oli tietysti se, että ratkaisumme on kilpailukykyinen. Mutta se vakuutti asiakkaan, että olimme innovatiivinen ja nopealiikkeinen. Kun he pyysivät tuotteeseen kaksi erilaista ratkaisua valittavakseen, me innovoimme vielä lisää ja esitimmekin viisi ratkaisua.

Saari kertoo, kuinka myöhemmin kilpailussa hävinnyt yhtiö oli Proventian piirustukset nähtyään sanonut, että olisihan sekin voinut tuollaisen tuotteen kehittää.

– Asiakas oli siihen kivasti sanonut, että kyllähän Picasson taulunkin voi piirtää sen jälkeen, kun on ensin nähnyt sen.

Petri Saari kertoo, että Helsingissäkin ajaa jo yli sata bussia joissa on Proventian suunnittelema pakokaasuja puhdistava järjestelmä.Petri Saari kertoo, että Helsingissäkin ajaa jo yli sata bussia joissa on Proventian suunnittelema pakokaasuja puhdistava järjestelmä.

Proventia Emission Control Oy

Perustettu 1994

Päätoimipaikka: Oulunsalo

Tarjoaa pakokaasujen puhdistusteknologioita ja niihin liittyviä testaus- ja suunnittelupalveluja raskaisiin dieselmoottoreihin sekä lämmöneristysratkaisuja ja testiyksiköitä

Kuuluu Veikko Lesosen perheen Head Invest -konserniin

Työntekijöitä on noin 50

Liikevaihtotavoite tälle vuodelle on 16 miljoonaa euroa